La collecte sur les produits structurés est passée de 23,2 milliards d’euros en 2021 à 41,8 milliards en 2023, selon la cartographie conjointe publiée par l’AMF et l’ACPR en avril 2025. Sur ce marché, deux cabinets qui distribuent le même EMTN ne travaillent pas aux mêmes conditions. L’écart ne tient pas à la qualité de la relation commerciale, mais au volume agrégé.

Adhérer à un groupement de courtiers revient à changer de position dans la chaîne de pricing, pas à recevoir un catalogue plus fourni. Reste à identifier ce qui se négocie effectivement, et à quelles conditions un cabinet indépendant y accède.

Ce qu’il faut retenir

• La négociation porte sur le pricing et les paramètres du produit, pas sur l’élargissement d’une gamme déjà accessible.
• La marge de structuration, estimée entre 1 % et 3 % du nominal, constitue le premier poste négociable.
• Une souche construite sur cahier des charges suppose un ticket d’entrée que peu de cabinets atteignent isolément.
• La documentation de conformité et le marché cible se négocient au même titre que le coupon.
• Un groupement de courtiers crédible impose en contrepartie des exigences de statut, de volume et de régularité.

Ce qu’un groupement de courtiers négocie réellement avec les émetteurs

Un groupement de courtiers négocie des paramètres de construction, pas un simple accès à une gamme. Le cahier des charges porte sur le sous-jacent retenu, le niveau de coupon, la profondeur de la barrière de protection à maturité, le seuil de rappel anticipé, la périodicité de constatation et la maturité maximale. Ces variables sont interdépendantes : gagner un point de coupon se paie par une barrière moins protectrice ou par une durée plus longue.

La mise en concurrence est le mécanisme réel. Un groupement de courtiers adresse un même cahier des charges à plusieurs banques émettrices, qui répondent par un prix. L’écart entre la meilleure et la moins bonne réponse sur une souche identique se compte en dizaines de points de base de coupon annuel, ce qui devient déterminant sur un horizon de cinq à dix ans.

La marge de structuration, premier poste de négociation

La marge de structuration désigne la fraction du nominal conservée par l’émetteur au titre de la construction du produit. Les repères de marché la situent entre 1 % et 3 % du montant investi. Elle est intégrée au prix d’émission et n’apparaît pas comme une ligne de frais explicite dans la documentation remise au client.

À cette marge s’ajoute la commission de distribution, prélevée en une fois à la souscription, dont la médiane de marché se situe autour de 4 % du capital investi. C’est cet empilement que l’AMF et l’ACPR pointent régulièrement, en rappelant que le rendement médian brut des produits remboursés entre 2021 et 2023 ressort à 6,5 %. Un groupement de courtiers négocie cette marge avant l’émission, quand elle est encore un paramètre et pas un fait acquis.

La taille de souche, seuil d’entrée dans la négociation

Une souche construite sur mesure exige un montant minimal que peu de cabinets atteignent seuls. Les repères de marché situent le ticket d’entrée d’un produit conçu sur cahier des charges autour de 500 000 euros, les souches négociées directement avec une banque de financement allant de ce seuil à plusieurs millions d’euros. En deçà, le distributeur prend ce que le catalogue propose, aux conditions du catalogue.

L’agrégation change la nature de la conversation avec l’émetteur. Un groupement de courtiers capable de démontrer une capacité de placement récurrente obtient une fenêtre de commercialisation dédiée, un engagement de valorisation et des conditions de sortie anticipée mieux définies. Le point de bascule n’est pas le montant d’une opération isolée, mais la régularité du flux sur douze mois.

La conformité, seconde négociation invisible

La deuxième négociation porte sur la gouvernance produit et la documentation. Marché cible au sens de MIF 2, document d’informations clés PRIIPs, scénarios de performance, valorisations périodiques, supports de formation : ces éléments conditionnent votre capacité à démontrer l’adéquation du produit au profil du client. Les autorités de supervision ont de nouveau relevé en 2026 des pratiques de distribution largement perfectibles sur ce segment.

Ce volet n’est pas un accessoire de la négociation collective. Un courtier immatriculé à l’Orias et exerçant sous statut de conseiller en investissements financiers engage sa responsabilité sur la cohérence entre le marché cible défini par l’émetteur et la situation réelle du souscripteur. Obtenir un marché cible précis et des valorisations régulières pèse autant qu’un point de coupon supplémentaire, et un groupement de courtiers obtient ces engagements par écrit au moment de la négociation.

Comment accéder à un groupement de courtiers

L’accès se joue sur trois critères : le statut réglementaire, le volume de collecte prévisionnel et l’engagement de conformité. Un groupement de courtiers sérieux sélectionne ses membres, parce que la qualité de la négociation collective dépend directement de la fiabilité de chaque flux apporté. La réciprocité est la règle : vous apportez de la régularité, vous obtenez des conditions.

Les produits structurés comportent un risque de perte en capital et un risque de défaut de l’émetteur, quelles que soient les conditions obtenues. Si vous souhaitez confronter vos conditions actuelles à celles d’un dispositif collectif, discutons de vos volumes et de vos objectifs de développement.