EDITO

Le vieillissement de la population : la révolution silencieuse qui redessine le métier de CGP

Longtemps perçu comme une lame de fond lointaine, le vieillissement de la population transforme désormais activement le quotidien de nos cabinets. À l’heure où les préoccupations des clients pivotent massivement vers la protection, la dépendance et la transmission, le métier de CGP doit opérer sa propre révolution. Moins centré sur la seule performance à court terme, plus ancré dans le temps long et l’humain : découvrez dans cette nouvelle Lettre PERSPECTIVES, la tribune de Maurice JULLIARD, Président du Club Elite Patrimoine Privé et associé du groupe CIEC. Il analyse les nouveaux impératifs d’un marché en pleine réinvention, aux côtés du défi de l’intelligence artificielle.

Le vieillissement démographique n’est plus ni une information, ni une tendance de fond…c’est désormais une réalité qui transforme profondément les besoins patrimoniaux des Français et le rôle de leurs conseillers.

En effet, d’ici 2035, près d’un 1/3 de la population française aura plus de 60 ans.
Dans la même séquence de temps, les enjeux de transmission de patrimoine atteindront des sommes colossales : + de 9 000 milliards d’euros sur la période 2020-2040.

Pour la profession et plus particulièrement pour les CGP, cette évolution représente à la fois une formidable opportunité de développement et une obligation de « réinventer » leur accompagnement.

Les 3, ou plutôt 4 défis majeurs pour les CGP :
Pendant des décennies, l’objectif principal des clients devenus séniors consistait à se constituer un patrimoine. 

Désormais, la question centrale devient :

• Comment transformer ce patrimoine en revenus durables avec l’allongement de l’espérance de vie ?

• Comment transmettre au mieux ?

Les clients seniors s’interrogent sur la baisse du pouvoir d’achat liée à l’inflation, la pérennité des retraites obligatoires, la sécurisation des revenus du conjoint survivant, le risque d’épuisement du capital, Et l’optimisation de ma succession face à un sentiment croissant, de spoliation fiscale ? (Le travail d’une vie)

Le CGP doit donc évoluer d’une logique de performance vers une logique de capacité de distribution revenus réguliers, de meilleure protection du capital et des rendements et une visibilité à long terme.

Cela implique une réflexion approfondie sur l’assurance-vie, les produits structurés plus défensifs, les contrats de capitalisation et les solutions de démembrement.

Parallèlement, l’allongement de l’espérance de vie s’accompagne d’un risque croissant de perte d’autonomie.

Pour un nombre croissant de familles, la véritable question n’est plus : combien vais-je transmettre ? mais plutôt comment financer ma dépendance sans mettre en difficulté mes proches ?

Le CGP doit davantage intégrer dans chaque bilan patrimonial des points intégrants la dimension liée au vieillissement comme : le risque de dépendance, le coût potentiel d’un EHPAD ou d’une assistance à domicile, l’enjeu de la protection du conjoint…en synthèse, la juste adéquation au delà du sujet de l’immobilier, des solutions assurantielles (épargne et prévoyance).

Enfin, nous entrons dans une période historique. 

Nous allons participer à l’un des plus grands transferts de richesse de l’histoire.

Cette vague de transmission soulève plusieurs enjeux pour notre pays, pour sa croissance et la consommation des ménages mais également, au plan technique pour la profession.

Anticipation successorale / équité entre héritiers / optimisation fiscale / protection du conjoint /accompagnement des entreprises familiales / et capacité à distribuer des revenus sur le temps long (voir point précédent)

Le CGP centralise sa position et son rôle de conseil par rapport aux notaires, aux experts-comptables, aux avocats aux et banques et compagnies d’assurance.

La valeur du conseil ne résidera plus uniquement dans la sélection des produits ou l’efficacité de la performance mais plutôt dans la capacité à coordonner l’ensemble des experts autour d’une stratégie patrimoniale efficiente.

Le vieillissement de la population entraîne mécaniquement une relatif rajeunissement des bénéficiaires des patrimoines transmis.

Or les attentes des enfants et petits-enfants peuvent différer fortement de celles de leurs parents.

Par exemple avec la digitalisation des échanges sens donné à l’investissement à travers des investissement plus « responsables » (ISR) et l’attrait vers supports des nouvelles technologies…

L’enjeu, le risque majeur pour les CGP est de perdre les héritiers au moment de la transmission si les choses ne sont pas anticipées (comme elles devraient l’être !)

Le défi consiste donc à créer une relation intergénérationnelle bien avant la succession en impliquant progressivement les enfants dans les réflexions patrimoniales familiales.

Il existe bien une évolution du métier plus profonde qu’il n’y paraît.

Le vieillissement démographique transforme le CGP.

Le rôle du conseiller d’hier, à la fois, expert financier, constructeur de patrimoine et « optimisateur » fiscal doit se transformer en conseiller de vie patrimoniale, en organisateur de la transmission, en coordinateur d’experts, en accompagnateur des familles sur plusieurs générations.

C’est ce que font déjà les meilleurs cabinets. Ceux qui réussiront dans les 10 prochaines années seront ceux qui passeront d’une logique de gestion d’actifs à une logique de gestion des parcours de vie.

Être Le partenaire de confiance des familles face aux quatre grandes préoccupations du vieillissement : les revenus, la dépendance, la transmission et l’accompagnement des générations futures.

« Le vieillissement de la population ne crée pas seulement davantage de retraités. Il transforme profondément la mission du conseiller en gestion de patrimoine. Le CGP de demain sera moins un sélectionneur de produits qu’un architecte des équilibres familiaux, financiers et successoraux. »

Maurice Julliard